發揮優勢、做出特色，把舟曲打造為最適宜康養度假的藏區

北京創行合一創始人

——湯俊

作者：湯俊 北京創行合一創始人

來源：老湯說旅游（ID：laotanglvyou）

01

考察回顧

2021年9月16日——9月20日，應邀前往舟曲考察鄉村振興產業發展。

在5天的現場考察和會議交流的時間里，先后調研了曲瓦鄉城馬村、巴藏鎮各皂壩村、立節鎮杰迪村、大川鎮土橋子村、東山鎮叢嶺藏雞養殖基地、綠脈農業、博峪紋黨花蜂業合作社、果耶鎮養豬合作社、舟曲老縣城、城關鎮廟兒溝、民俗博物館、舟曲泥石流災害紀念館、武平鎮沙灘國家森林公園、舟曲峰迭新區、憨班鄉黑峪溝、拉尕山國家4A級旅游景區等多處資源點，其間還參加了三場會議，分別是政府的產業發展動員會、規劃專項對接會、產業發展座談會，并多次與縣領導小范圍交流談論。

回京后，把現場考察、交流的想法匯總成文，以期對舟曲的鄉村振興和文旅發展有些裨益。

02

 總體印象

1. 身在藏區，不似藏區  

舟曲屬于甘肅省甘南藏族自治州，甘肅省唯一的藏族自治州，除西藏外的四省藏區之一。甘南州不簡單，中國版圖中央的自然區劃交會之地，與青海藏區、四川藏區毗鄰。

青藏高原、黃土高原、隴南山地三種地貌在甘南交匯；青藏高寒區、西北干旱區、東部季風區在甘南交匯；農耕文明、游牧文明在這里交界；長江水系、黃河水系在這里并行；紅色歷史、宗教文化、生態寶庫在這里薈聚；民俗學上的藏羌彝走廊北端起始地；有北方的粗獷、南方的溫婉；有漢文化的廣博、藏文化的極致 ......這里是山水人文的交響曲！

舟曲就處在這樣一個自然地理、歷史文化交匯的中心場所，聽舟曲名字就知道跟河流有關，藏語“龍江”，也就是白龍江，岷江的支流，長江水系。舟曲的城鎮和人口分布主要是沿著“一江兩河”，其中“一江”是白龍江，主要是漢族人口聚居，“兩河”是拱壩河、博峪河，主要是藏族人口聚居，當地人把“兩河”流域稱為“后山”。

白龍江河谷的海拔大抵在1300米左右，處于東部季風區的暖濕氣流中，負氧離子含量高，讓你身在在藏區也能睡得很舒服。舟曲是甘南州留在隴南山地的一只后腳，另外一只前腳瑪曲已經踏進了青藏高原，其他的縣市也是躍躍欲試，唯有舟曲仿佛是戀棧中土的風土人情。

舟曲的漢化程度非常高，就我們接觸的藏族干部和工作人員，除了藏語，都能非常流利地講普通話、甘肅話，而且外出打工就業的不在少數。為什么是在舟曲漢藏形成了一個薈聚呢？

我想這可能主要還是海拔高差比較大的關系，漢人的先民墾荒拓地到了海拔較低的白龍江谷（要論種地，全世界也比不過漢族人），海拔到一定高度上比如瑪曲、碌曲那邊海拔3000米以上無法開荒種地，漢人就不再往前走了，形成漢藏分野，而舟曲的海拔高差恰好形成了漢藏交融。

舟曲的民俗博物館很集中地展示了這種文化的豐富性和原真性，恰似一個民族民俗文化的萬花筒。

我很詫異地舟曲居然是“中國楹聯文化之鄉”，按理，在這種民族交往地區不應該會有這么強烈的漢文化元素，但不止楹聯，包括東山轉燈，以及藏區多地舞的一些獨特的文化都給我留下深刻的印象，甚至比他們各自大文化區都保留保存得完整和原真。也許是在民族的交往交流交融的過程中，對他文化的好奇向往與自身文化的防護力同時發生作用，更加注重自我文化身份的珍惜和保護。

而在更大的區域內，往往更加容易迷失自己的文化身份。這點不管是內地還是少數民族地區，被工業化城鎮化商業化狂潮席卷喪失了很多的傳統，在舟曲，源于高山深谷的保護和民族融合中對個體文化身份清晰的認識，我們感覺到了文化的生命力，我以為，這會是舟曲未來發展最寶貴的資源。

2. 身在貧區，不似貧區

白龍江河谷溯流而下，圍繞鄉村振興的調研，一路考察了曲瓦鄉城馬村、巴藏鎮各皂壩村、立節鎮杰迪村、大川鎮土橋子村、東山鎮叢嶺藏雞養殖基地、綠脈農業、博峪紋黨花蜂業合作社、果耶鎮養豬合作社、舟曲老縣城等地。所到之處一片欣欣向榮，給人的感覺是“身在貧區，不似貧區”。

舟曲處在全國深度貧困區“三區三州”的范圍內，脫貧攻堅勝利完成以后，舟曲仍是160個國家鄉村振興重點幫扶縣。得益于國家強有力的脫貧攻堅和災后重建，在類似舟曲的這種“老少邊窮”地區，都呈現出這種超前的建設狀態。

在市場力很難發揮作用的地方，通過體制內調配資源，借助外力使一個地方短期內實現跨越式發展，在很多地區創造了“一躍千年”的奇跡，在我們住的賓館，我就看到很多參觀考察團來舟曲學習考察。

如何持續這種發展成果，外力的作用可以在很短時間內改變基建、交通、生活條件，但是持續的發展還是需要生發出內力來，通過水平分工體系融入到國家經濟發展大局。

老少邊窮都是寶，綠水青山就是金山銀山，這已經在不少后發地區進入生態文明發展時期排頭兵得到了驗證，我以為最重要的還是領導力的培育和塑造，就是當地干部群眾的精神和能力的總和，對比來看，舟曲給我的感覺在欠發達地區整體上還是不錯的。

高原山地雖然空間窄狹但并不貧瘠，得益于海拔、氣候的獨特性，出產的農產品具有地理標志性和唯一性，無法追求產量，做足原生態就是唯一性，只是需要一個變量的激發來提升其價值。

舟曲物產豐富，是個生態寶庫，特產有花椒、藏香豬、臘肉、臘腸、羊肚菌、蜂蜜、藏雞肉（蛋）、嫩芽、蕨菜等，做出來的美味真是讓人垂涎欲滴欲罷不能。   

3.不是災區，仍有隱患

舟曲，2010年8月8日以一場慘烈的泥石流災難為世人所知。在舟曲調研期間，大部分時間下著雨，汽車在高山深谷中蜿蜒盤旋，不時有山體滑坡面映入眼簾，白龍江沿岸的居住帶，都是利用山腳江邊的一點平地形成，很多居民點的山上都有滑坡面，可能住久了不覺得，初次到舟曲的外地人難免心驚肉跳。

舟曲總人口有14萬人，按照規劃，將有災害隱患區的四萬多人要搬遷到外地去生活。

從國家“主體功能區”規劃視角看，江河源頭、生態屏障、災害易發地區都是禁止耕作、放牧、開發、居住的地區。

但由于歷史上幾千年的農耕文明主導以及耕地緊張的關系，導致中國大部分江河源頭、生態屏障、災害易發地區都可能出現人類活動的蹤跡，它們會逐步的搬遷和退耕禁牧，未來舟曲生態自然保護區的范圍會逐步擴大，舟曲的生態宜居宜游環境會越來越好。

03

發展現狀

舟曲縣產業基礎薄弱，主要還是第一產業為基礎，第三產業尤其是休閑旅游業為主力，第二產業占比很小。

農業產業的優勢在于獨特的區位、氣候，高品質低產量。在得天獨厚的資源環境中，農產品豐富多樣且品質優良，但是受制于峽谷地形的限制和生態環境的要求，產量很低，且不適宜開發勞動力密集型的產業。農業的基礎設施不夠完善，其中包括交通、水利對農業產業發展有很大的阻礙。

舟曲縣自然資源豐富但生態環境極度脆弱，境內95%以上的面積是高山峽谷，耕地面積極少，墾殖系數低，大量的陡坡耕地，導致水土流失嚴重，急需實施生態修復。

目前來看，對更新農業產業的品種和規�；�、設施化發展農業產業的嘗試對生態環境影響很大，且市場效益并不顯著，這條路子與高質量發展不符合。而原始的農耕環境、少數民族村居風貌、民俗文化等“三農”資源蘊藏的潛力并未得到有效的利用，要謹防產業發展過程中造成的不可逆的生態災難。

舟曲的休閑旅游業極具潛力，但受制于區位、交通、災難和發展理念等因素，旅游業的發展模式還很單一，與周邊地區的發展已經落后太多。舟曲目前僅有一家4A級景區——拉尕山，但還不收門票，其他景區發展更為滯后。

在過去幾年政府強力主導的災后重建、脫貧攻堅和鄉村振興的進程中，舟曲大部分的農村交通路網、村容村貌、網絡通信、水電排污等硬件建設都取得了極大的成績，然而鄉村振興最需要的“產業振興”卻是有待實現的目標，因為“產業振興”是軟建設部分，不像基礎設施的建設通過資金的投入就能夠得到實現。

而沒有“產業振興”，鄉村振興難以持久，那些巨額資金建設起來的設施很多可能成為閑置資產，而“產業振興”政府卻很難包辦。

在新一輪的鞏固脫貧攻堅成果繼續推動鄉村振興的進程中，政府強力主導投資、建設的模式需要作出一番改變，政府主導要過渡于政府引導，企業主體、創客主體要走到前臺，在前一輪硬環境建設的成績之上，通過軟環境的提升來實現鄉村的“產業振興”，大小企業、小微業態要能夠真正扎根鄉村，通過資本下鄉、智力下鄉、人才下鄉從而讓項目扎根、產業扎根，才能更好地鞏固脫貧攻堅的成果。

政府如何通過搭建平臺、活用資金、政策激勵來鼓勵企業和創客下鄉，讓企業和創客來激活鄉村的資產要素，實現鄉村的資產要素與城市的需求有效對接。

04

發展定位

（一）發揮優勢

1.區位：距離中原地區最近的藏區

2.海拔：平均海拔最低的藏區，最宜游宜養的藏區

3.人文：多元文化交融，漢化程度高，旅游經營服務管理有人才基礎，游客的旅游體驗會更舒適。

（二）做出特色

打藏文化牌，做康養文章，打造最適宜康養度假的藏區

藏文化這張牌要打，丟了這張牌，就與隴南、天水沒啥區別了；做康養文章，又是舟曲區別于九寨、甘南其他地方能夠發揮海拔低的優勢的做法。

舟曲位于甘南州，甘南州是四省藏區之一，是最接近廣大中國北方地區的藏區。蘭州、關中、中原腹地，到這里來距離上是最近的。

藏區是很有吸引力的，但是到西藏的旅行成本太高，尤其是時間成本，而且高海拔一般人受不了。舟曲海拔在1000——3000米，給人的感覺很不藏區，睡覺睡得很舒服，這是舟曲在甘南州的優勢。

舟曲的海拔低、氣候濕潤、森林茂密、負氧離子含量很高，可以重點做養生的文章，1500米左右的海拔是非常適宜的，對治療很多慢性病是有好處的。

舟曲做觀光沒有優勢，本地市場很小、資源的獨特性不夠、交通的便捷性不強，觀光市場對距離和交通非常敏感，遠程的度假市場對交通和距離的敏感性不強。做康養度假，發揮海拔低藏區的優勢，才是舟曲未來旅游開發的方向所在。

觀光是基礎，康養度假是未來開發的利基。舟曲地貌地形的獨特性注定可以呼應小眾、特色、高端市場的需求。

只不過現在沒有產品，要把這一塊做起來，因應市場的需求�？叼B度假做得不是傳統農家樂，而是對應精品酒店、主題酒店、度假酒店，精品不等于奢華，高端也不等于奢華，但要有主題，有特色，才會有吸引力。

舟曲鄉村振興的主路徑應該是旅游休閑產業，并通過旅游休閑產業的發展帶動特色農產品的銷售，舟曲發展文旅產業的最大優勢是海拔和氣候，舟曲的海拔和氣候優勢體現在康養度假，這是區別于觀光的，盡管舟曲也能做觀光，但是優勢不大，而且跟周邊比起來已經處于落后的位置。

康養度假是分層的，一方面是大眾式的康養度假，就是利用白龍江沿線已有的設施，這個消費水平不會很高，主要是走量，而且市場比較明確就是老年人和慢性病人群為主體，以團體方式為主，現在這一塊的硬件沒有問題，缺的是運作，如何運作？

要有專業的運營公司，要形成“集體農家樂”的概念，組織上“公司+農家樂協會+農戶”，經營上 “統一接待、統一價格、統一結算、統一促銷”，由公司負責對外經營，公司負責給農家樂分配游客，并對農家樂進行管理，按照農家樂接待的游客數量給農家分成，公司按人頭提取一定比例的費用作為日常經營和公共性服務產品的支出。

這樣的方式能調節單戶農家樂做不到的很多事情，比如防止惡性競爭、協調游客與農家樂業主、幫游客買保險、建設集體排污設備；比如服務兜底，單戶農家樂與游客的沖突，由協會先行賠付等。集體農家樂能最大限度避免農家旅館拉客、宰客現象的發生和農家旅館由于價格紛爭帶來的混亂。同時，公司還有一個很重要的工作，也是公司的主要贏利點，也是“集體農家樂”能夠引流和留人的重要方法，那就是以公司的力量去做一些公共產品，彌補農家樂只開發私營旅游產品（吃�。┑娜毕�。

最重要的公共性產品包括醫養中心、民俗技藝課堂和夜間活動等。舉個例子，比如夜表演夜活動，發揮地方民俗文化的的特色，成立專業的表演團隊，由發放勞務費用，進行勞務保障兜底。

  

另外一方面，就是接下來要做的工作重點，山地酒店、森林酒店和由老百姓房子改造的設計感強的民宿酒店，不必多，現在的政策很難，但是把“后山”老百姓的房子改造為民宿酒店是沒有問題的，這種講究設計和運營的酒店通俗一點說就是舟曲的“網紅”，這個不僅消費要高，更重要的是為舟曲打品牌，形成市場性的話題，形成熱度，把舟曲的名頭打出去，把舟曲由一個泥石流災害地區的形象轉變為熱門旅游度假目的地的形象。這種網紅屬性的產品就必須是“貴的”“特別的”。

等舟曲的熱度形成了，人流量大了，市場會倒逼現在白龍江沿線的農家樂進一步提檔升級。

05

農產品銷售建議

（一）“優等生”的煩惱

農業經濟的發展離不開“種、產、收、銷”四個環節。

“老少邊窮”為代表的所謂貧困地區一般生態條件優良，得益于得天獨厚的自然條件，在種、產兩個環節，絕大部分農作物相較于其他地區，都能取得一個不錯的結果：品種豐富、品質優良。

但在市場產品極大豐富，整個商業環境已經由“人找貨”變成“貨找人”的今天，光有優質的產品早就不足以解決收、銷的問題。很難列舉出“老少邊窮”地區的農特產品的特色，有品類，沒品牌大概是這些地區農特產品面臨的現狀。這充分說明了一個問題：落后是全方位的，沒有品牌意識，最終淪為食物鏈的最低端——原材料的供應地，賺個辛苦錢，大錢都讓別人打著品牌的標簽給賺了。

（二）做好如下工作

1.定位

消費者要的是一種“少數人的”生活方式。僅就農業產業去談地方發展，實在是辜負了“老少邊窮”地區這優美的自然風光。農旅結合，雙輪驅動，會讓其相得益彰，更高效的促進地方經濟的發展，人民生活水平的提高。

舟曲縣從自然條件上來說就是一個“低海拔的香格里拉”，是老年人也能去不必擔心的藏區。做好這個旅游品牌定位，再在農作物的種植上，兼顧為景點布景功能，利用好梯田農業造景，在市場上主推老弱群體，提出一個“爸媽的香格里拉”Slogan想必也會收獲一批受眾。

2.品牌

豐產不豐收是農業發展中逃不開的話題。這個問題的核心在于傳統農業做的都是低市場附加值的工作。有數據表明，農特產品市場，作為原材料供應商，僅能獲取總體利潤的3%-7%，而作為品牌方，能獲取總利潤的73%-85%，中間有10倍的收益差距。

所以，地方政府要做一些高附加值的工作，否則就拿不到利潤的大頭。

如何發展出自己的品牌？

“老少邊窮”地區的農特產品形不成規�；�，自然品牌的發展也不能通過燒錢的廣而告之式的推廣。

3.操作

（1）借勢

品牌發展中，有以下幾個問題需要重點關注。

借勢宣傳，“蹭”是一門藝術。在還沒有形成自己的品牌影響力的時候，借助其他的力量是投資收益比最好的。

這個“勢”有兩個：一是國家的扶貧政策，對于扶貧政策，要把握好一個原則：要利用，不要依賴。有條件上832網站的都要去申請，提升產品在市場上的認知度，但是定價上不能本著一錘子買賣的心態，不要讓消費者形成“扶貧的產品都是坑人”的認知，這是對后續純商業行為莫大的傷害，如果形成這種認知，政策取消，立馬整個產業鏈都會崩塌。

二是成熟大品牌。成為大品牌的原料供應商，并要求其在其包裝上打上產地，將會是一個非常好的市場推廣。當然要做到這點，需要地方政府在土地租金、政策扶持等方面做出一定讓步，風物長宜放眼量，從長遠看，這是有利于自有品牌發展的。

（2）官方的背書

消費者對于官方有一種與生俱來的信任感，有了這種品牌背書，對于產品的接受程度會高數個量級。政府的背書、機構的背書、統一的出口。同品類的產品最好發展一個，盡量避免內部競爭，集中最優資源應對外部的市場競爭。

以地方政府為主體，搭建私域流量電商平臺，在公域電商平臺也統一入駐，組建專業團隊運營，讓種植戶專注于自身擅長的領域，電商公司可以采用合伙制形式，種植戶直接或間接參股，保證種植戶除農產品種植收入外，終端銷售也能參與分紅，解決利潤大頭獲取不到的問題。

（3）引入成熟品牌

劃撥一部分土地作為外來品牌的種植基地，提升地方聲譽，只要是知名品牌，租金、費用等門檻可以降低，回報條件是必須注冊當地地理標識。

就好像很多人沒有去過千島湖，但是因為喝過農夫山泉，對于千島湖水的品質有一種先入為主的認知，如果未來有另外一款產品水源也產自千島湖，對其品質會有天然好感。

（4）以銷定產

私域流量池的運營主打會員制，服務高端人群，預付費。

推進2B2C模式，找到大型企業、社區，通過企業內購、社群團購渠道，提前預定農特產品。最終通過精準的數字化運營手段，做到農特產品的以銷定產，降低經營成本及風險，提升收益。